La venta es un conjunto de actividades planificadas donde participan varias personas, todos logran un objetivo, tanto como el que compra como el que vende.
Como resultado definir la estrategia en el que el servicio de la venta se diseñará, gestionará permitirá la satisfacción del interés del cliente, para lograr la atención adecuada, plena y específica en aras de ahorrar tiempo y esfuerzo.
Vamos a detenernos en lo que ofrecemos, producto o servicio. La diferencia entre ambos es la tangibilidad.
Los bienes y productos son tangibles por cuanto tienen un diseño o envase, lo podemos palpar o tocar, en cambio el servicio depende muchísimo de la atención al cliente, la comunicación y todo el aspecto emocional que un servicio permite.
Toma en cuenta al cliente
Aunque nuestro producto tenga el mejor color, diseño o empaque el cliente es un factor elemental es una persona con cabeza y corazón y su forma emocional le permitirá o no adquirir ese producto o servicio.
Un sweater pude tener el mejor tejido, con los mejores hilos o colores pero si lo queremos vender en una zona calurosa, la persona no lo adquirirá tan simple porque no es una necesidad.
La tipología VALS que significa Values And Life Styles (valores y estilos de vida). clasifica en tres grupos generales de consumidores, en los que surgen los distintos segmentos:
- Orientados a principios: Son aquellos consumidores que están orientados por sus creencias, más que por sus deseos de obtener la aprobación ajena.
- Orientados a estatus: Son los consumidores cuyas decisiones están guiadas por las acciones, aprobaciones y opiniones de otros.
- Orientados a la acción: Son los consumidores motivados por el deseo de la actividad social o física, variedad y riesgo.
Momentos de la venta
- Inicio: Crea relaciones con el cliente, una comunidad, un saludo, ayuda a que ellos se sientan importantes. Demuestra que eres accesible, respeta su espacio personal y sobre todo presta atención a lo que necesita.
- Indaga: Ya lograste captar su atención ahora escucha, mientras más información te dé el cliente, estupendo, no supongas, valida la información que te está dando, hazle preguntas sencillas sin ser invasivo.
- Asesora: Ya escuchaste e hiciste las preguntas necesarias, tienes claridad de los deseos de tu cliente, ahora bien es tu momento de asesorarlo para que tome el mejor camino.
- Describe tu producto o servicio, di las funciones que tiene, las ventajas y por último los beneficios. Enamora con l persuasión: precio, formas de pago, detalles, que la persona se sienta tranquila.
- Cierra: Así como dite una calurosa bienvenida o saludaste, cierra, asegúrate que el cliente se vaya satisfecho, apóyalo, despídete diciendo su nombre. Ofrece un servicio de apoyo y agradece.
Logra que es persona que ha comprado tu producto o servicio sienta la mejor experiencia de su vida.
Para finalizar me gustaría compartirles que esto aplica para la venta directa o digital.